〜 顧客エンゲージメントを売上に繋げる 〜
お気に入り機能についてEC運用側の視点で考えたことはあるだろうか？ユーザー側は備忘録として便利に使える。一方でEC運用側にも非常に大きなメリットがある。
ECにおいて顧客エンゲージメントの高いデータとして以下3つが代表的である。
顧客エンゲージメントの高いデータ
・閲覧放棄データ
何度も商品を閲覧しているが未購入
・お気に入り放棄データ
お気に入りに登録しているが未購入
・カート放棄データ
カートに入っているが未購入
カート放棄データはカゴ落ちメール(購入リマインド)で活用されEC鉄板施策のためご存知の方も多いだろう。しかし、お気に入り放棄データの活用に関しては、どうだろうか？近年はB2C市場でもMA(マーケティングオートメーション)が普及し多くのEC担当者はご存知だろうが、まだまだ活用方法まで知られていない状況である。お気に入りは、カートの次に顧客エンゲージメントの高いデータであるためEC売上に大きく影響し非常に重要である。
先ずはお気に入り機能の種類を紹介する。以下３つが代表的である。
お気に入り機能の種類
・商品お気に入り
・ブランドお気に入り
・カテゴリーお気に入り
更にお気に入り商品は以下ののタイミングで非常に売れる。このポイントをおさえれば、確実に売上はアップしていく。
お気に入り商品が売れるタイミング
・再入荷
お気に入り商品が再入荷した
・値下げ
お気に入り商品が値下げした
・在庫僅少
お気に入り商品が残り僅か
特にセール前にお気に入り登録キャンペーンを実施し、どんな商品を再入荷させ、どの商品を値下げさせるか、セールの戦略となるデータを収集し爆発的なセール売上を記録しているECも多い。
「再入荷」「値下げ」「在庫僅少」のタイミングでMA(マーケティングオートメーション)を活用すれば、効果的な商品レコメンドやメール配信が自動化できる。またMAを導入しなくとも以下のような施策が定番である。お気に入り施策は奥が深いので、初心者はこれらの施策から着手するのも良いかも知れない。
定番のお気に入り施策
・再入荷お知らせメールの登録機能
・値下げお知らせメールの登録機能
最後に、お気に入り機能の失敗事例を紹介する。効率的に顧客エンゲージメントの高いデータを取得し売上アップへ是非とも繋げて頂きたい。
お気に入り失敗事例
・お気に入り機能の設置位置が分かりづらい
ハートマークやテキストのみで分かりづらく、更に購入ボタンから離れた位置にあり見逃してしまうケースがあるので注意したい。
・SKU単位でお気に入り出来ない
色やサイズもお気に入りデータなのでSKU単位でお気に入り機能を用意すべき。
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